Vad är growth?

Tillhör du en av dem som har oändligt med tid och budget? Grattis, du kan sluta läsa nu. Ni andra är välkomna att läsa vidare! Hur Growth metoden kan stötta en verksamhet har ibland misstolkats och det är därför jag skriver detta för att förhoppningsvis ge er ökad förståelse. Growth Marketers, Growth Designers, Growth Engineers, Growth Hackers... Det första vi bör råda bukt på är att slå hål på myten om att dela in en person som sysslar med growth i ett fack eller i ett team. En person som sysslar med growth är något annorlunda än en person som sysslar med growth marketing, där ofta traditionell marknadsföring eller kommunikation ingår. Medens det finns många tekniker inom marknadsföring som går att applicera på growth metodiken (ja, jag anser att det är en metodik och inte en arbetsbeskrivning). En sak är säker, det går inte att skapa growth (tillväxt) i en enda silo eller ett enda team. Samarbete mellan team är en nyckel för att verkligen kunna se, höra och agera på kundens behov och därefter prioritera vilka delar i en organisation som behöver optimeras (och testas!). En sak som jag tidigt lärde mig i min digitala karriär, inom B2B, där säljprocesserna ofta är längre, resurserna oftast färre och målgruppen upptagen. Man måste pröva sig fram för att hitta tillväxt på sin marknad och det tar tid, och tid är det som kostar oss mest.

1) Kundresan som aldrig tar slut

Bakgrunden till Growth baseras på teorierna från "Hacking Growth" (2010) av Sean Ellis och är fundamentet i det som även skapat goda exempel från verkligheten i form av att testa tills man hittar en ingång på en marknad som man sedan kan bygga vidare på. Det kan vara allt från att A/B testa budskap eller erbjudanden till att bygga prototyper för lansering under en kortare period. Att testa sig fram är även en av nycklarna till att kapitalisera på den marknaden man har, att alltid ha fokus på kundens behov och koppla det till affärsvärdet - i allt man gör. För sanningen är att om dina kunder är nöjda har du god potential för tillväxt, och med tillväxt, desto större chanser för dig att göra mer investeringar i din produkt och din affär, för dina kunder, för tillväxt.

Med nöjda kunder har du god potential för tillväxt, och med tillväxt, desto större chanser för dig att göra mer investeringar i din produkt och din affär, för dina kunder, för tillväxt.

Inom Growth jobbar man ofta med verktyg som sträcker sig över hela kundresan, från första interaktion med ett varumärke till ett varumärke inte längre finns kvar eller byts ut mot något annat. Det vill säga kundresan tar sällan slut! Därför är det även viktigt att tänka över hur ens tech stack och verktyg är integrerade med varandra för att kunna mäta varje interaktion med din produkt eller varumärke för att kunna stötta analys av hela kundresan och lära känna kundens behov. Så att du, med ditt erbjudande och dialog kan vara närvarande - innan engagemanget sjunker.

2) Eliminera glappen externt - och internt

Idag är det få bolag som kan mäta hela kundresan, då ägandeskapet för olika verktyg är fördelat på olika team. Ett exempel på detta är om produkten ägs av produkt teamet, webben ägs av digitala teamet, sociala medier ägs av marknadsteamet, CRM ägs av sälj osv. Observera att detta ser olika ut i olika organisationer och föregående är endast en illustration på hur det kan se ut. Oftast finns det glapp mellan verktygen eller teamen och det är just det glappet som growth eliminerar.

“Growth is not just a concern of sales and marketing, but of product, engineering, and support too. It is this organization-wide commitment to growth that ultimately sets companies apart.” Sean Ellis

Ibland har jag förvånats över hur mycket värde man som "Growth Owner" kunnat tillföra i ett team där det har funnits just ett glapp i dialog med kunden. Vanligast är ett identifierat glapp mellan när kunden handlat/beställt/bokat eller genomfört en så kallad konvertering och kommunikationen ofta "överlåts" till ett annat team eller verktyg. Att kunna arbeta crossfunktionellt med olika team över hela kundresan är alltså ett fundament i att lyckas med growth arbetet. Men med det följer också mandat för att kunna genomföra snabba tester och förändringar, varesig det handlar om annonsering, webb, produkt eller customer success/kundvård.

Sean Ellis påpekar i sin bok; “Growth is not just a concern of sales and marketing, but of product, engineering, and support too. It is this organization-wide commitment to growth that ultimately sets companies apart.” Och det stämmer verkligen, hur ens inre organisation är strukturerad har extremt stor betydelse för möjligheten till att arbeta just growth-orienterat, och det märks när man kommer in i en organisation med ett så kallat "growth mindset" - alla hjälps åt att nå målet!

3) Bygga starka hypotester och testa för olika "språk"

Ofta finns det flera "språk" i organisationer och team, kundens språk (behov, mål, upplevelser, glädje), verksamhetens språk (vision, differentiering, intäkter, tillväxt) och språket i produkten/tjänsten. Att arbeta strukturerat med growth arbetet innebär även att man som Growth Manager/Owner tar ansvar över att kommunicera vad som ska göras och följa upp arbetet. Detta arbete görs smidigast via en så kallad "Growth Backlog" med tydliga hypoteser/möjligheter om vad man vill göra, varför och vad man förväntas uppnå/ett tydligt värde för affären och kunden. Hypoteserna prioriteras sedan utifrån sin potential, testas och itereras sedan mot målgruppen innan beslut om implementation/utveckling, eller vidare testning/iterering. Alla hypoteser innehåller även en plan för respektive prioriterad idé kopplad till övergripande affärsmål (även kallat North Star metric i korrekt growth-anda!) Alla hypoteser som inte stöttar affärsmålet prioriteras ned.

Testerna ska kunna gå snabbt att bygga upp och behöver inte vara fullständiga. Jag brukar alltid tänka - en dag utan ett test är en dag utan insikter för tillväxt. Så det är bara att sätta igång! Saknar du, men vill du få tillgång till verktygen för att komma igång med Growth? Läs mer om och signa upp dig på min Growth Sprint för att få alla verktyg du behöver för att kicka igång till arbete med att skapa digital tillväxt i din organisation.